No todos nacimos con el don de ser sociables. No todos tuvimos una educación que nos motivara a desarrollar nuestras habilidades comunicacionales. Al contrario, la gran mayoría de nosotros provenimos de ambientes académicos que promovían (y promueven) la memoria de corto plazo antes que otras habilidades. Producto de ello, cuando encaramos negociaciones solemos preparar anticipadamente discursos casi de memoria que nos permiten (o eso creemos) estar mejor preparados para desarrollar con éxito nuestra reunión. Pero no es la única forma, de hecho, la investigación sobre el comportamiento del consumidor nos ha permitido profundizar y mejorar en los aspectos que revierten al hermoso arte de negociar.

La realidad es que en este tiempo donde la tecnología ha logrado tantos avances, muchas de las tareas que los seres humanos solían hacer fueron reemplazadas por maquinas que ejercen este tipo de procesos repetitivos que mejoran la eficiencia y la productividad de muchos sectores laborales.

La habilidad humana para convencer suele ser una de esas cosas que todavía se encuentran muy lejos de ser replicables por las computadoras, ya que existen innumerables posibilidades, contextos y entornos que evaluar. Sumado a ello también se encuentran otros elementos emocionales que traducidos en análisis de lenguaje corporal nos arrojan información valiosa a la hora de tomar decisiones.

Acá se encuentra el arte de negociar, se encuentra en la habilidad para convencer, en la habilidad y el tacto para comprender cada elemento que interviene en dicha negociación. Es un proceso compuesto por algunos pasos.

Un análisis de entorno que nos permite observar y comprender los elementos que se encuentran eyectos y anteponen a la negociación.

Un análisis del momento in situ de la negociación donde podemos establecer nuestro BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) y jugar en este terreno a comprender cual es el ZOPA (Zone Of Potencial Agreement) a través de una serie de herramientas psicológicas que como muy bien propone George Siedel se pueden especificar en Anclaje, Escalada, Sobre confianza, Disponibilidad, Encuadre, Reciprocidad, (Entre otras).

Un análisis de la pos negociación, es decir, de todos lo elementos que cobran vida una vez se ha llegado a un acuerdo. Este análisis y este desarrollo de la negociación es el que permite concretar directamente el hecho.

Estas herramientas, y muchas más, son las que nos permiten poder tener un abanico de acciones a la hora de buscar el éxito en nuestra negociación, a la hora de hacer ver a nuestro par que la decisión tomada fue la mejor alternativa para ambos.

Todo se trata de convencer, pero de convencer activamente, con carácter, con conocimiento del hecho y con la capacidad de hacer favorable cualquier entorno.